Tasa de conversión en ecommerce: cómo calcularla y mejorarla

La tasa de conversión en ecommerce es una de las métricas más importantes para comprender cómo avanza un negocio online. Una buena tasa de conversión promedio en ecommerce indica que la experiencia del usuario está siendo positiva, mientras que una tasa pobre supone que es necesario realizar cambios. 

Analizamos qué es la tasa de conversión en marketing digital y compartimos 5 consejos para mejorarla.

Qué es la tasa de conversión en ecommerce y cómo calcularla

Explicado de forma breve, la tasa de conversión es el cálculo del porcentaje de visitantes de un sitio web que llevan a cabo la acción que la empresa desea que lleven a cabo. Así, en el caso de la tasa de conversión en ecommerce, se trata de la métrica que indica el porcentaje de usuarios que terminaron realizando una compra en el comercio online. 

Hay dos fórmulas principales para calcular la tasa de conversión ecommerce: 

• Una fórmula tiene en cuenta también a los usuarios que visitan el sitio web en varias ocasiones: (Número de compras x 100) / (número de visitas al sitio web)
• Otra opción es tener en cuenta las visitas únicas. Es decir, si un usuario visita tres veces la página web, la fórmula solo tiene en cuenta una de ellas. Para ello, se hace uso de las cookies en el sitio web, que detectan cuándo un usuario vuelve. La fórmula: (Número de compras x 100) / (número de visitas únicas).

Respecto a la tasa de conversión promedio en un ecommerce, resulta complicado establecer una, ya que los valores son muy diferentes según el tipo de producto que se venda, su precio y otros factores.

No obstante, se consideran valores estándar una ratio de conversión entre un 1% y un 3%, siendo estos porcentajes variables. Por ejemplo, Start Up Bonsai calcula que la tasa de conversión media en los diferentes ecommerce es de un 2.35%, aunque existen negocios que llegan al 5% e incluso al 10%.

Cómo aumentar la tasa de conversión en ecommerce

Aunque no existe ninguna fórmula mágica sobre cómo aumentar la tasa de conversión, sí hay una verdad irrefutable: mejorar la tasa de conversión pasa por ofrecer una experiencia de usuario extraordinaria, que marque la diferencia frente a la competencia y guíe al usuario a la conversión.

Para esto, hay al menos 5 acciones sencillas que es posible poner en marcha:

1. Incorporar llamadas a la acción

Las llamadas a la acción (CTA por sus siglas en inglés) consisten en botones y enlaces con mensajes que atraen a los usuarios hacia la acción que el negocio desea que tomen. Estos pueden decir “suscríbete” o “pide una demo” pero, en el caso de la tasa de conversión en ecommerce, serán llamadas a la compra. Estos botones deben ser visibles, claros y simples, de modo que el usuario no deba seguir demasiados pasos.

2. Atrae leads de calidad

Optimizar la tasa de conversión ecommerce supone también buscar a los usuarios que más posibilidades tienen de convertirse en clientes. Esto puede incluir al menos a los siguientes tres grupos de personas:

• Usuarios con interés en comprar en tu ecommerce. Conocen tu marca, les interesan tus productos, están de acuerdo en el precio y ya han pasado por las diversas fases del customer journey. 
• Usuarios dentro de tu público objetivo.
• Anteriores clientes. Se trata de un punto esencial, ya que la probabilidad de vender a un antiguo cliente es del 60 – 70% frente a los nuevos clientes, cuya tasa de conversión ronda el 5-20%, según Invespcro.

3. Proporciona una experiencia de usuario simple y sin fricciones

En este punto se deben tener en cuenta factores como el diseño web, la simplicidad en los procesos y, en general, la usabilidad del sitio de ecommerce. En otras palabras, se trata de garantizar que es posible realizar cualquier tipo de transacción en el ecommerce de forma sencilla e intuitiva y desde cualquier dispositivo (especialmente en los móviles). 

4. Haz que tus productos sean atractivos

Para mejorar la tasa de conversión en ecommerce también es esencial garantizar que los productos del sitio web se perciben como atractivos y de confianza. Para ello, por ejemplo, es recomendable invertir en fotografías de producto de calidad, incluir descripciones exhaustivas del producto y potenciar las reseñas de producto de los usuarios que hayan quedado satisfechos con él. 

5. Incorpora un chatbot

Incluir un chatbot en el ecommerce potencia las ventas al ofrecer una experiencia de usuario extraordinaria mediante la resolución de dudas e incidencias.

Un chatbot para ecommerce supone un canal de comunicación bidireccional y dinámico dedicado a la resolución de dudas de los clientes. Con sus respuestas y un guion conversacional apropiado, los chatbots guían al usuario hacia la conversión, proponiendo no solo la compra de productos, sino también la descarga de guías explicativas o la lectura de artículos del blog.

Algunas de las cosas que un chatbot para ecommerce puede hacer para mejorar la tasa de conversión incluyen:

• Automatizar el servicio de atención al cliente. El chatbot está disponible 24 horas 365 días del año, una ventaja competitiva importante: el 64% de los usuarios de internet aseguran que el servicio 24 horas es lo mejor de los chatbots, mientras que un 90% esperan una respuesta inmediata (10 minutos o menos) a sus preguntas en atención al cliente.
• A través del diseño conversacional adecuado, es posible que actúe como un personal shopper, implementando estrategias de cross-selling y up-selling y guiando a los clientes hacia la conversión.

¿Quieres conocer de primera mano cómo un chatbot puede ayudarte a mejorar la tasa de conversión de ecommerce? Haz clic en el banner de abajo para ver el vídeo sobre qué puede ofrecer Centribal al sector Ecommerce.