que es cross selling

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El objetivo de cualquier tipo de negocio es incrementar las ventas para conseguir un mayor beneficio. Las técnicas de marketing como el cross selling y up selling, permiten aumentar la facturación sin recurrir en costes adicionales. Esto es gracias a que se pueden aprovechar las necesidades o inquietudes que suelen aparecer en la fase de compra.

Es importante considerar que la definición del cross selling es sugerir al cliente productos complementarios a los que acaba de comprar. Por supuesto el objetivo es brindar una experiencia completa e incrementar así el ticket medio.

La diferencia que tiene con el upselling, es que el cross selling anima a seguir con el proceso de compra ya iniciado, y el upselling ofrece un producto o servicio superior y generalmente más caro. Además, despierta el interés del cliente de adquirir otros productos, y que así se pueda conseguir una mayor tasa de conversión.

¿Qué es el cross selling y qué ventajas tiene?

Es importante tener en cuenta que la venta cruzada de productos ofrece muchas ventajas interesantes para la empresa. En todo caso, las principales ventajas de este tipo de técnicas suelen ser:

Permite aumentar las ventas

Al realizar una venta cruzada, y ofrecer a los clientes otros productos relacionados con los que ya está comprando, se puede hacer que el ticket final se incremente. Esto sucede porque comprará productos o servicios que inicialmente no se habían contemplado, lo que incrementará el beneficio para la empresa.

Optimiza los costes

Sin importar si es venta cruzada de servicios o de productos, al vender más a cada cliente se ahorrará en la captación de nuevos clientes. En todo caso, esto permite optimizar los costes, porque se conseguirán beneficios económicos más elevados sin tener que invertir más en la captación de clientes.

Fideliza a los clientes

Al brindar una experiencia de compra mucho más completa y satisfactoria, los clientes se sentirán más cómodos y por tanto los clientes los clientes volverán a comprar. Cuánto mejor se trata al cliente más comprometido está con la marca.

Permite aumentar la visibilidad de otros productos

Gracias al uso del cross selling marketing, se puede dar visibilidad a otros productos que se tengan disponibles en la empresa, y que tienen menos salida. De esta forma, se podrá conseguir un incremento en el nivel de ventas incluso de productos que a priori no tienen mucho interés.

Tipos de venta cruzada

Al hablar de ejemplos de cross selling, nos encontramos con diferentes formas para lograr los objetivos con diferentes técnicas. En todo caso, los tipos de ventas cruzadas que mejor funcionan son:

Packs con productos o servicios adicionales

En este tipo de packs, además del producto principal que está buscando el cliente, se añaden otros servicios o productos complementarios que aportarán valor al cliente. En este orden de ideas, se busca ofrecer a los clientes soluciones completas que permiten tener siempre una mayor eficacia.

Clusterización

Esta es una técnica en la que se presenta en un espacio cercano al espacio principal, un producto complementario que llame la atención del cliente. Esta es una estrategia muy utilizada en las tiendas de moda online, en especial porque sugieren todas las prendas que componen el look.

Asociación

Mediante esta técnica se puede proponer un producto relacionado basándose en los intereses y preferencias de los clientes. Si no se dispone de estos datos, se recurre a la prueba social relacionando los productos con las intenciones de compra de otros clientes que los han comprado en conjunto. Este es uno de los ejemplos de cross selling que usa Amazon para sus recomendaciones.

Diferencia entre cross selling y up selling

Para establecer la diferencia, se deben conocer los conceptos de una forma profunda, pero al mismo tiempo lo más simple posible. En todo caso, al hablar del up selling estamos hablando de vender algo mejor a lo que ya ha seleccionado el cliente. Siempre con el objetivo de conseguir una venta de los productos más costosos o rentables que tienes en la tienda.

Por otra parte, el cross selling busca vender al cliente algo complementario a lo que quiere comprar o se ha comprado. Un claro ejemplo de cross selling puede suceder cuando un cliente busca un traje, se le ofrece que compre también un cinturón o una camisa que van a juego con él.

En muchas ocasiones combinar ambas técnicas puede llevar a que se tenga un mayor beneficio, siempre prensando en el cliente. Existen muchas opciones diferentes al hablar de ejemplos de cross selling, y cada empresa puede optar por una técnica especial para cada ocasión.

Mejores herramientas para aplicar el cross selling y up selling

Los chatbots tienen multitud de ventajas para un Ecommerce entre las que destaca guía al usuario sobre sus consultas dentro de una página web, ofreciendo información o acompañándole hasta la venta. Además, estas herramientas conversacionales se pueden desplegar en diferentes canales de mensajería instantánea o redes sociales, aprovechando el componente de inmediatez.

En función de los objetivos del negocio, se puede acompañar al usuario hasta ofrecerle la solución a su necesidad concreta o guiarle hacia la conversión de un determinado servicio.

Gracias a la posibilidad de personalización y al conocimiento del comportamiento del usuario, se puede adaptar el mensaje y ofrecer los servicios que más se adecuan al potencial cliente.

Muchas empresas pueden aprovechar los ejemplos de venta cruzada para mejorar sus estrategias y de esta forma llegar a tener un canal de ventas mucho más efectivo. En todo caso, esta técnica tiene muchas ventajas interesantes para cualquier empresa y la principal es que se puede conseguir un mayor beneficio.

 

 

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